经济观察网 记者 濮振宇 在燃油车转向电动车的背景下，大量传统4S店的投资人、管理者、销售员、维修技工离开了原来的公司，来到了各类新兴的新能源渠道。

中国汽车流通协会数据显示，截至2021年，中国汽车流通市场的新能源汽车渠道各类网点数量超6000家。以此估算，新能源汽车流通市场从业人员已达到数十万量级。

另一边，传统4S店关停并转的消息频现。中国汽车流通协会今年公布的一组调研数据显示：1-4个月，超过1400家4S店退网关停，平均每天约11家。

作为曾经国内一线豪华品牌4S店的总经理，朱铁平的经历就是行业巨变期的一个鲜活的例子。今年47岁的朱铁平，在汽车流通行打拼了近20年，他在燃油车市场呆了十余年，最近几年投身电动车市场。

从奥迪到宝马，朱铁平有过多家老牌豪华品牌4S店店总的职业经历，两年多前，他投资了电动车品牌，成为了造车新势力小鹏汽车的经销商。

被互联网改变的“游戏规则”

上世纪90年代，朱铁平大学毕业以后不久就进入了车行，首先是在奥迪4S店，后续又被派往集团新增的宝马4S店，到了2005年，朱铁平已经当上了宝马店的店总（总经理）。

朱铁平回忆自己只是“正好撞进这个行业”，但他无疑踩中了一个好时机。2000年后，传统公务车和商用车需求逐步向私家车需求转变，车市开始腾飞。2003年，私人购车比例首次超过50%，成为第一消费力。

踩中好时机的朱铁平，一开始就享受到了市场红利。“豪华品牌，从大方向来说一直比较好，当然早年最好做，我们的工作就是销售，只要把车卖出去就行，而且车本身也不愁卖。” 

但好时机不意味所有4S店都是无差别地躺着赚钱。“新车能不能卖得好，首先取决于代理销售的品牌，另外很大程度上取决于店的位置、投资方的资本实力。资本实力强，一是进货后压得了货，腾挪余地就大，二是能给团队高薪水，这带来一个良性循环。”

2010年左右起，汽车市场情况发生了新变化。随着互联网技术渗透到汽车市场，整个汽车消费环境扭转，渠道门户网站和垂直媒体让新车价格更透明。

“以前我报这个价格，一个城市那时候只有一两家店，而且可能相距遥远，客户也没办法这头跑到那头。现在客户不用亲自到店里，就能知道4S店的底价了。你就继续得往下报，否则他不来，定价变得非常被动了。”

全国工商联汽车经销商商会《中国汽车经销商对供应商满意度侦查报告(2014年)》显示，55%的经销商表示新车销售不盈利，其中豪华车的“价格倒挂”现象是所有品牌中最为严重的。

“价格倒挂”导致亏损压力骤增，经销商必须寻求新的利润空间。在厂家的推动和支持下，那几年4S店纷纷布局衍生产品——金融、二手车、新车改装，同时在售后也推出“双保无忧”这样的衍生产品，以增加客户黏性。

“比方一台车，明明卖30万元是亏的，所有的返利加上将来能够拿到的奖金，都扔进去了，还是亏的，但我还是报出了30万元的价格。因为如果加上金融贷款、保险和装饰等衍生业务，整体下来还是能拉回两个点的利润空间，就不亏了。”

在朱铁平看来，整个汽车流通行业的发展，遵循零售业发展规律，这一轮变化就是互联网获客的思路，“以前在商场卖东西，卖不掉也不会亏本卖。只有网上卖东西可以亏本卖，因为先亏本卖，卖多了就有赚钱的机会了”。

掉队不行，走太快也不行

曾经的职业经历，给朱铁平带来了这样的启示——汽车流通行业的竞争有时更像一场赛跑，靠的主要并不是行业内生的创新，而是企业的眼界、对方向的把握和应对的水平。

“管理者需要知道，代表先进生产力的方向是什么，大家肯定早晚都会往那个方向去的，越早的人就越沾光。同样是重视售后，谁先重视？怎么重视？效果是不一样的。” 

2006-2010年，市场竞争升温，价格战愈演愈烈，新车业务本身的利润水平走低。“（价格战）原来也打，但多少还有些毛利，后来就没什么毛利了，虽然基本上也不会亏钱。总之，卖车就平进平出，等最后的厂家返利。” 

面对新车业务毛利走低， 售后业务的重要性开始凸显，比如店内的保险代理销售业务，“我认为新车客户自然肯定还会找我续保的，如果他不找我续保，我也只要把售后水平做上去就行。同时，我新车卖得多，跟保险公司的议价能力也强，就会能拿到保险公司的单。”

但后续的经营数据让朱铁平体会到，忽视任何一个不可缺的重要业务环节，都会付出代价。现实给他的启示，不仅包括不能在行业趋势中掉队，还包括不能不顾实际情况做出过于超前的行为。

2014-2015年，汽车行业出现了一轮要用互联网技术变革行业的浪潮，各类新服务如雨后春笋般涌现。朱铁平和店里的同事也进行了积极的尝试，包括上门保养，网上销售，但他很快就发现这些尝试成不了大气候。

“他们尝试的方向不能说错的，但是条件还没有那么成熟。如果过度互联网化，反而不重视线下服务的话，这就是个坑。那一时期好多倒掉的，都是搞资本的，光烧钱是烧不出结果来的。”

除了要跟上行业变革的趋势，也需要考虑如何跟上主机厂的节奏。早期厂家考核奖金的发放标准很简单，卖多少车就给多少钱。后来随着竞争更激烈，厂家的考核模式也变得更精细和复杂了，引入了满意度、零售标准等更多指标。

“从店总的角度来说，管理的内容、需要研究的东西也更多了。我印象当中最开始一年的商务政策，也就是3页纸、5页纸，后来变成了3大本。3大本也需要仔细研读，需要组织团队来消化，厂家也会协助。”

“all in”新能源 

英文词汇“all in”源自于扑克牌游戏，表示押上全部筹码，有孤注一掷的意味。朱铁平用“all in”一词来描述自己对新能源生意的选择。2019年，朱铁平离开了打拼十余年的传统4S店体系。2020年初，朱铁平投资开设的小鹏汽车销售店开业。

之所以选择投资电动车店，与其过往经历不无关系。2012-2013年，为迎合互联网的潮流，朱铁平所在的宝马4S店推出了上门保养等与互联网相关的新服务，并配套了一批非宝马品牌的电动代步车，在修车期间提供给客户使用。

为什么选择用电动车做客户代步车？店里有着自己的算盘：电动车客户没地方充电，最多只能跑150公里，客户用电动车只能满足基本代步需求，油车修好后必然会主动归还，不会占用资源。

但有一次，朱铁平偶然发现，一个客户将电动代步车开了很多天，一直不来换回早已修好的油车。

“我就好奇地问他，你不能充电怎么用？他说没关系，我家楼下有个洗车店，我给他们一包烟，然后就在洗车店用车上配的用于应急充电的电缆充电。”

这个客户的反馈，给朱铁平留下了深刻的印象，让他产生了这样的感慨——只要老百姓认可电动车本身，充电不是个问题。只要老百姓想用，抖客网，自然有人来为电动车配套。

2015年朱铁平开始主动要求销售电动车产品。当时，并不是所有宝马经销商都在销售电动车，朱铁平的店成为了尝鲜的一员。